“拼、抢、夺” 练就营销技能 勇拓市场

——河套酒业实验班呼市市场会战侧记

 

 

（河套酒业实验班和呼市片区销售人员开展团建活动）

　　在河套酒业有这样一支团队，他们为了全面提升呼市市场二十年河套王酒的销量全力以赴；他们为了拉近与终端目标店的客情关系用尽一切办法；当攻坚重任压在肩头时，他们冲锋在前，迎难而上，坚决执行。

　　在短短的一个多月，呼市市场掀了一股红色河套风暴。让更多终端、消费者了解、认同河套酒业的品牌、品质、营销模式，愿意与河套酒业共同发展。

他们，就是河套酒业实验班。

 

适应变革 大胆突破 提升自我

 

 

（8月4日夜，河套酒业总经理、销售公司总经理淦吉林深入实验班住所，与会战团队的每一位战士就目前会战情况进行沟通交流。）

　　“调整，变革，实现五统一；聚焦，突破，打造一基地”是河套酒业2020年销售工作的主题词，为实现这一目标，河套酒业进行了一系列营销变革。为打造基地市场，公司集中人力资源组建了“河套酒业实验班”。这个团队目前共有28名成员，在公司领导的指导带领下，凭着坚决拿下市场的决心和摸爬滚打的狠劲，奔赴他们的战场——呼和浩特。他们以“归零的心态”、“空杯的状态”，走遍呼市市场大街小巷，收集、分析市场准确可靠的信息。

　　围绕目标核心终端“做客情”和终端背后资源开发。从一个店到两个店，从一件酒到两件酒，网点在扩张、销量在提升。公司要通过实验班，实践、摸索、总结一套适合市场实际的、统一的、可复制的市场攻击模式。

 

 

 

（摆放陈列）

 

　　模式的调整，实验班将士们有过短暂的彷徨期。但他们很快调整了心态，以饱满的激情投入到日常的市场拓展工作中去。他们实行的是“朝八出、晚八回”的常态工作时间制，呼市各大街小巷都留下了他们红色的身影：区域市场终端店有多少，终端店竞品、销售渠道情况如何，等等，都一一记录在档。确定目标核心终端后，再进行持续客情维护和深度挖掘，逐个突破。

 

 

 

（为终端店送货）

　　市场拓展过程中，有许多的艰辛。实验班28位成员来自长春、赤峰、锡林郭勒等地方，几乎都不是呼市本地人，走访终端店只能靠徒步或者小蓝车，有的成员平均每天骑行30公里左右。7月、8月的呼市，天气进入“桑拿”模式，户外就像蒸笼一般，他们依旧坚持每日走访终端。不论终端的大小，成员们均挨个进店，积极介绍河套企业及品牌，努力宣传营销*策。当遭遇终端的“冷面孔”等碰壁情况时，毫不气馁。他们留给呼市市场的，是他们亲切的笑容、努力的红色背影，是河套人敢拼、敢赢的河套精神。

 

 

 

（各小组召开早晚例会）

创新、用情，拓网点

　　“以前还可以，现在是淡季卖不动没人喝了......”，“你把货放这儿，有人要回头给你钱，要结现款我们就不要......”。市场难度往往比想象中大得多，诸如此类的终端婉言回绝屡见不鲜。

 

（辅导店老板孩子做作业）

　　为了攻克目标店，实验班每日组织晨会，制定当日主要工作目标，规划拜访路线，将士们每天都在突破自己。凭着“哪怕终端店一直拒绝，也绝不放过任何一家目标店”的决心，通过自荐会、随手礼等方式加强与终端的互动，不断拉近客情关系，并向终端宣贯品牌*策、营销模式，品牌、品质等优势，坚定终端店卖河套酒的信心。

 

（为终端店送煤气）

 

　　到了夜幕降临，华灯初上，奋战了一天的将士们还会利用晚例会，总结每日目标达成情况，分析竞品及终端单店情况，发现问题、探讨解决办法，分享成功经验。无论一天走下来多累，大家的心始终是丰盈的！

 

（慰问生病终端店老板）

　　用真情和真心打动客户，是实验班成员拉近与终端店老板关系的真实写照：

　　第一组成员杨昌泳在走访过程中了解到终端店老板家人生病，特意带土鸡蛋礼盒前去看望。成员孙铁在微信朋友圈了解到终端店老板生病的情况，第二天买了水果前去慰问，店老板很感动。

　　第二组成员高海波为了与终端店快速建立客情，20多天内，在没有车的情况下，通过打车及骑共享单车方式，帮助终端店8次送货到消费者手中。成员郭磊在访店过程中遇到店老板需要换煤气，二话不说，帮助老板去气站拉了一罐煤气。

　　第三组成员刘文治对于自己负责区域内的所有大小终端店情况较为熟悉，市场基础工作扎实，他通过有节奏的频繁拜访和为客户解决一些棘手问题来加深客情，不断开拓网点，提升销量。成员魏朕剑通过20天内持续12次拜访目标店，找路径找方法，迎难而上，不放弃，攻坚客情，成功拿下目标店。成员谷万宇，经过为终端店老板送药、送生日蛋糕，成功拿下目标店，实现店内摆放陈列以及11件二十年河套王的销售。

　　第四组成员刘志华为了加深客情，在走访中帮助终端店老板到补习班接孩子。成员曲源鹏骑着店老板电动车，帮助终端店把产品送到消费者指定的酒店。

　　第五组成员王志鹏在走访过程中，主动辅导店老板家孩子做作业，让孩子掌握了一些做题的技巧和方法，加深了与终端店的客情关系。

　　像这样的正能量的例子，在实验班成员身上比比皆是，现在已经成为他们的一种常态化工作。

 

 

（开展终端店自荐会）

　　市场是跑出来的，业绩是拼出来的，只有敢试拼、敢抢、敢夺，不断跳起摸高，才能品尝胜利的果实。大家每天干劲十足，只要终端店打电话要货，他们会想尽一切办法，第一时间送到。经过一段时间的努力，大家都与自己负责的终端店建立了较好的客情关系，有的终端店老板还邀请他们去做客。

　　对于销售一线的将士来说，苦一点、累一点都无所谓，最开心的就是河套酒被终端认可，被广大消费者点赞。

 

（送货到店）

 

 

（把产品送到消费者指定酒店）

　　天道酬勤，通过实验班全体将士一个多月的日夜拼搏，呼市市场二十年河套王氛围有了明显的提升，取得了阶段性目标的胜利。

　　“踏遍千山万水，历经千难万险，不辞千辛万苦，道尽千言万语”，这就是河套人的历练与成长，这就是河套人百炼成钢的精神。